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公司存款的理想结构

网友推荐的空间 作者:网友推荐 [我的文集]   在会员中心“我的主页”查看我的最新动态   我要投稿
来源:美文精选网 时间:2021-11-21 12:59 阅读:次    作品点评
原创 菜 都德的磨坊
 
 
存款谈
 
存款难做,银行人深有体会。每到月末,银行人心里总有一股洪荒之流,让人难以琢磨。存款来之,既欢且叹,去之,既愁也虑。存款工作,不是在填窟窿,就是在填窟窿的路上。搞存款工作的人,所有的欢喜都不那么彻底,来了存款就想着走了以后的事,没来,则想着怎么搞来的事。每天心情随波起伏。
 
 
 
因为公司存款要稳定,是件不容易的事。
 
 
 
稳定的公司存款量,首先要有一个好的存款构成。如果公司存款分三层构建,底部应是流量型存款,即中小户的流量型存款,来来去去,靠的是稳定的有效户在支撑,此户走了不怕,另一户资金又到账,总能形成稳定的流量,支撑住公司存款的底部规模。中部应是中大型存款户的资金,这部分是关键,投资增长性要求高,逐利性非常强,所以吸储成本是最高的,但对于做大公司存款规模,也是必须舍利吸存。由于其逐利性突显,市场紧盯,这部分资金自然最傲娇,各大行的竞争策略要用心布局,有所取舍,方能在这层领域取得决定性胜利。上部应是融资大户。也就是常说的项目贷款派生的存款。这取决于各大行的信贷政策、综合金融服务实力。不同的是,前二者竞争格局,多数还取决于我们的市场竞争力度和信息敏感度,以及各级员工的响应速度。后者则是多方面的竞争,不唯前台营销人员的努力拼搏,更看后台政策和产品支持的协同支持能力,考量的是集团发力,有方向性的差别。
 
 
 
为打造理想的公司存款结构,理当在每一个层面,有所侧重。
 
每个人都知道,存款之要,首在抓大户。然而店大欺人,大企业,钱多,议价能力强,条件也多,既使费尽九牛二虎之力请来菩萨,供养成本也让人喜忧参半。如果把存款之流比喻成河流,大户资金则如雨后洪流,来之则水涨船高,去之则水落石出。但洪流,一年几次,其对维持流量并未是最佳之选,反而涓涓细流,持之久远,滋润河床。洪流的意义在于冲刷之力,拓河之宽,挖河之深。所以我想每个部分,我们都应细细分析,采取应对之策。
 
 
 
底部流量型存款,重在构建有效的存款工作机制。一是管户机制。这部分多是中小户,我们每年要确定管户包、实行分包到户。假设有1万户中小户,100个客户经理,则每人分包100户。当然,管好这100户是有难度的,可以采取N1+N2模式。如果管50户是到位的,那么N1就是50户,先把这50户管好、管到位,做到高效细致服务,获得客户稳定的存款来源。管好50户后,再逐步拓展N2目标。假设全行每年可以保持维系1万户,每户保持1-50万存款余额,那存款流量就是1-50亿。二是考核机制。要有合理的考核方案和措施,要确保每个客户经理每1户有存款目标,比如50户,每户新增1万元存款,配套奖励多少,增5万又奖多少,流失1万扣多少,都要有明确的考核办法,调动员工的积极性。三是通报分析机制。对于这底部流量型存款,要做足抓存款的声势营造,让每个人日日揽存之心,保持激情,持久发力,方能维系底部存款的流量。当然,这里面就要用好现有人员、调动现有网点,从易到难,一年一个台阶,逐级而上。
 
 
 
中部存款之争,关键还在产品和价格之争。一是产品线是不是齐全,如果在一个超市可以买到所有必须的物品,我们宁愿去远一点的店。丰富的产品线,构建成一个强大产品支持梯次,满足这部分存款各种流动需求,所以产品线越丰富,优势也是越明显,这点我们应该有所体会。二是价格策略。这是我们最不愿谈的,因为要忍痛割爱,弃利求存。但现实就是这样。你定2.75%的利率,我就给2.8%,你定3.6%,我就给3.65%,就用0.05%的价差,夺走你碗里的在块肉,相当划算。针对你的存款大户,我再下一城,放大价差幅度当诱饵。当然,这只是一个例子,每个机构的揽存利器,不完全是这么简单的定价策略,但大行被人采取紧盯策略,也是竞争对手采用的常用伎俩。三是授权揽存。这部分客户的资金对利率敏感,而且时效性要求高。你去谈,好,现在就能决定拍板吗。如果有一定的授权,我们可以在范围内谈,超权限,就得走流程审批,这就开始比效率。流程,意味着上面的人要权衡,比较,看全局,左右的就不是你一个客户经理了。从现在竞争态势看,给予一线人员一定利率授权空间是必要的,可以有针对的去突破一些领域,揽来摇摆不定的资金。
 
上部的存款,我可谈的不多。优质项目来源、综合服务实力,前后台协同效应,不仅考验我们对项目的判断力,也考验团队的担当和响应速度。这是复杂的领域,也是经营里最上层的部分。需要的更多的是高层智慧和底层执行力。
 
 
 
理想的公司存款结构,底部要稳,就是底盘要宽厚,有效户要实要多;中部要强,就是核心存款要量要多,期限错配,日均和时点均有保障;上部要精,选准优质项目要快要准,尽快投放,瞄准市场做大储备,年年有项目,年年有投放。
 
 
 
存款工作更多的取决于恒心、决心。有志者事竟成。
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