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公司存款的几个焦点话题

网友推荐的空间 作者:网友推荐 [我的文集]   在会员中心“我的主页”查看我的最新动态   我要投稿
来源:美文精选网 时间:2021-11-21 12:54 阅读:次    作品点评
原创 CC 都德的磨坊
 
今天从工作的角度聊聊公司存款绕不过去的几个话题。
 
 
 
银行存款主要分公司存款、机构存款、储蓄存款。本人主要从事公司存款管理工作,所以只能谈谈公司存款的事。就我的体会来说,存款是默默无闻的工作,它的外部影响较弱,更多的是内部计价考核收益。而贷款投放,为支持实体经济建设出力,政府较为看重,从评价维度,则贷款投放影响较大,可以影响到银行和政府、企业的亲疏远近以及其他资源获取。
 
 
 
所以,作为银行经营本身来说,重贷款、轻存款有其历史发展背景。但存款作为经营基础,应该是先有存,后有贷。可以说,存款不牢,贷款不强。但因为长期考核导向偏向贷款,以及公司存款观念淡薄的原因,抓好公司存款还未能得到有效落实。
 
 
 
说到落实,又不得不提到以下几点看法,只有考虑清楚了,才能内心认同,才能转化为落地实践。
 
 
 
 
 
1
 
贷款OR存款
 
 
 
当然,存款和贷款并不是对立的,而是相辅相成的。按道理应该先有存款,才能放贷。而贷款投放,多少都会派生存款,这已成共识。但恰恰是,寄希望于贷款派生存款,这一增存措施深入人心,所以才遗患无穷。
 
 
 
我们的绝大部分注意力都放在了贷款,没有贷款,则存款工作停滞不前。单纯地依赖贷款投放派生存款的做法,不断地在侵蚀我们的客户基础和市场拓展能力。看看我们的存款结构就很清楚,贷款投放对存款拉动作用举足轻重。
 
 
 
这本身是件好事,但好事能否产生好的存款派生效果,还要看客户链条拓展得好不好,客户结构和资金闭环管理做得是否出色。否则,贷款投放越多,肥的是别人家的田。这就跟我们的存款发展理念、客户维护基础工作是否到位有很大关系。
 
 
 
说起存款营销,我们很茫然。存款没有很多产品,利率又受管制,所以导致很多人都认为存款最好的产品是贷款。贷款能投放,存款就能增长。
 
 
 
我们不能否认贷款对存款的拉动作用,但又不能过于依赖,而荒废了该做的基本功,否则得不偿失。而且,一旦这种过于依赖贷款来推动存款工作的思想深入队伍人 心,想要扭转就很难。
 
 
 
依靠贷款派生存款是一条捷径。但捷径走多了,我们就会变懒。忘记了新拓市场的重要性,忘记把握资金跟踪营销先机的必要性,就像训练猎狗的鼻子一样,久而久之,我们缺乏对市场资金流动和信息源头的追踪技能,缺乏机警和灵敏的迅速反应。而这些本领,不是躺在几个贷款大户身上,就能学会和养成的。这需要长年累月的市场跟踪,才能察觉资金流动的惯性和规律,从中找出存款来源进而营销。这需要一支训练有素的队伍和一套滴水不漏的作战方法。
 
 
 
而这些技能的获得,恰恰需要我们抛开依赖贷款的执念,才能夯实存款工作的长远发展基础。
 
 
 
 
 
2
 
时点OR日均
 
 
 
我们常说,时点是面子,日均是里子。真正得实惠的是日均。时点就像皇帝的新装,没有人说它是假的,那它就是真实的存在。而事实也是,监管部门仍然以时点规模来论英雄。
 
 
 
所以,我们要争同业排位,说的其实是时点,而不是日均。而我们内部核算收益,说的是日均,而不是时点。
 
 
 
为了争同业第一,所以有高价揽存的市场行为。现在利率放开了,原则上来说,并不存在高价一说。有人出价买,自然有人出价卖。交易成立。为了防止月末、年末存款大幅波动,监管部分弄出个偏离度指标,来管束这种大幅波动的行为。
 
 
 
从市场本身来说,这是一种行政干预,而非市场调节。
 
 
 
这是目前无法更改的游戏规则。在这个大背景下,我们怎么来看待时点和日均呢?
 
 
 
我们是总分制的组织架构,任务以层层下达为主要考核方式。为了来年能完成任务,每当年末,基层机构就有做低存款基数的冲动。所以,每当年末,存款就会下滑,来年比年初就会增长的漂亮一些。这是无可厚非的。
 
 
 
这跟我们的考核评价机制有很大的关系。也跟我们的市场责任意识有关系。时点是一家银行的荣誉榜,有排名就有伤害。所以我们就要趋利避害,争榜首。
 
 
 
银行的荣誉榜,其实也是一种无形资产,是市场偏好中的口碑相传。四大行的优势就是规模大,所以才值得信赖。这时候,时点就代表了我们客户眼中的口碑。为什么要花精力做大规模?就为了要个口碑,要个抵御风险的安全边际线。这是争存款时点的原因所在。
 
 
 
其实,时点的累加,就是日均。没有时点的高低波动,日均就是一昙死水。关键是,在年末的节点,我们的时点该怎么把握。排位就这一天,取舍也在这一天。唯市场,不唯任务,话是可以喊的响亮,但真正落地实践的只怕不多。
 
 
 
所以在考核机制上,我们也许也应该引导、有所宽容。让冲锋的也有漂亮的回转空间。要面子的时候,我们就谈面子,但面子不能影响里子,这需要我们在考核评价上要有全局观,充分鼓励和调动全局的积极性。
 
 
 
当然,这不是为我们有些行存款规模原地踏步寻找借口。因为我们有一点是要想清楚的,有市场责任意识的领导者,是绝不允许存款余额前进两步,退一步的。规模几年无长进的现象,我们应该有所反思。
 
 
 
 
 
 
 
3
 
拓新OR抓旧
 
 
 
公司存款的主要来源有两个,一是新拓户增存,二是老客户提升。
 
 
 
我们热衷于拓新。每年都有新开户考核任务。但从实际效果来看,大部分拓新收效甚微。除非是有贷款需求的客户开立的账户,伴随贷款投放而实现存款增长。
 
 
 
当然,拓新是很有必要的。但我想说的是,服务好老客户,提升他们的贡献,同样是件重要的工作。这说起来,都是件明白事。但干起来,我们就不一定事事记在心。
 
 
 
很多事,是大事,个个都知道,但做起来,就变了小事,无人问津。小事干好了,就是丰功伟绩。大事干小了,就是芝麻绿豆。从事存款工作,就要有小事干大的决心和勇气。一点一滴,颗粒归仓。
 
 
 
老客户曾经也是我们的新客户。企业总是在不断成长,需要我们不断的陪同和维护,共同成长。而不要一起上路,走着走着就散了。他们的潜力,需要我们相濡以沫的陪伴和支持。
 
 
 
这就需要一套好的客户陪伴机制。企业管户是否到位,是否经常有走访了解企业的经营情况,上下游链条生态如何等等。这套客户关系维护机制是否产生作用,决定着我们的老客户能否再生贡献。
 
 
 
这里面需要我们更多的研究,也需要更多踏实干事,不辞辛劳的持之以恒。老客户的重点是维护挖潜。但前提是,我们要有维护挖潜的一套方法,队伍中有统一的指挥和行动思想。
 
 
 
 
 
 
 
4
 
市场OR任务
 
 
 
不管怎么制定任务目标,和市场总会有一些出入。当市场环境发生较大变化的时候,任务目标肯定要做出调整。
 
 
 
从经营的角度来看,我们应该只唯市场,追逐市场的脚步,而忘却心中的任务。但我们是一个个人在管理,是人就有屁股指挥脑袋的可能,忘却任务,只唯市场,是理想的奋斗模式。
 
 
 
真实的情况可能是,每个人都想完成任务,但又不想全力以赴追赶市场的脚步。比自己,有进步,这就是最大的嘉奖。这种想法的一个局限是,以为市场永远在等着我们。有一餐美味,我们想省着每年都吃几口,但没想过,我们省着吃,别人可能虎视眈眈,一口把美味吃完了。市场没有了。
 
 
 
唯市场,不唯任务,考核评价的难点是市场到底有多大,我们是否已尽全力获取应有的市场份额?努力的程度和市场应占领份额怎么评估?
 
 
 
市场/任务=完成率。完成率是我们一个很重要的评价标准。但缺陷也很明显。市场在变,任务一般不好随意调整。这就出现几个可能,超额完成、完成和未完成。如果我们对于超额完成的,没有匹配超额奖励,对于未完成的,又没扣罚措施,这样,鞭打快牛就很难有效。
 
 
 
唯市场,需要我们的队伍有高度的责任感和事业心。有不服输的劲头和倔强。怎么看待市场和任务,更多的还是取决于我们的事业心和责任感。
 
 
 
以上是个人的一些思考,有以偏概全的局限,也有能力未达的谬误。仅为阁下闲时一阅。
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